Mister Spex startet Shop-in-Shops für den stationären Handel.
von Matthias Hell am 07.April 2015 in Local HeroesDas 2011 gestartete Partnerprogramm von Mister Spex ist ein voller Erfolg: sowohl der Online-Brillenhändler wie auch die teilnehmenden stationären Optiker profitieren von der Zusammenarbeit. Nun wird das stationäre Angebot mit Shop-in-Shops weiter ausgebaut. Für die Zukunft kann sich Mister-Spex-Gründer Dirk Graber sogar eigene Ladengeschäfte vorstellen.
Geschäftsführer Dirk Graber hat Mister Spex 2007 (mit-)gegründet
Das Partnerprogramm von Mister Spex bleibt auf dem Kurs, den Dirk Graber in unserem letzten Local-Heroes-Beitrag über den Online-Brillenhändler im Sommer 2014 vorgezeichnet hatte: die Schwelle von 500 teilnehmenden stationären Optikern wurde zum Jahresende erreicht und Online-Kunden von Mister Spex haben so mit einem entsprechenden Gutschein in Deutschland und Österreich fast flächendeckend Zugang zu einem Sehtest bzw. einer Brillenanpassung vor Ort. Mit Services wie einer Gleitsicht-Zentrierung und der Kontaktlinsenanpassung wurde zudem der Inhalt des Partnerprogramms sukzessive ausgeweitet.
Im Gespräch mit Location Insider berichtet Dirk Graber über die positiven Effekte der Partnerschaften mit stationären Optikern: „Wir erwirtschaften heute rund 20 Prozent unseres Umsatzes mithilfe der Partner.“ Wie aus der eigenen Marktforschung hervorgehe, handele es sich dabei weitgehend um Kunden, die ohne die stationäre Komponente nicht bei Mister Spex gelandet wären. „Das sind Leute, die sich den reinen Online-Kauf noch nicht so gut vorstellen können und denen unsere Partner zusätzliches Vertrauen bieten. Manchmal geht es aber auch einfach um den Sehtest.“ Das Partnerprogramm ermögliche es Mister Spex, beratungsintensivere Produkte zu verkaufen, die rein online eher schwierig darstellbar seien. Die kanalübergreifende Strategie dürfte damit einen erheblichen Teil zum starken Wachstum des Online-Brillenhändlers beitragen: 2014 wuchs das Unternehmen um 38 Prozent auf 65 Millionen Euro. Und wie Graber erklärt, sind auch für die kommenden Jahre Wachstumsraten zwischen 30 und 40 Prozent das Ziel.
Konkrete Mehrwerte für die stationären Partner
Zum Partnerprogramm zählt u.a. die Brillenanpassung
Der Mister-Spex-Gründer ist überzeugt, dass es sich bei dem Partnerprogramm um keine einseitige Maßnahme handele, sondern dass sich daraus vielmehr eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten ergebe: „Unsere Partner verstehen, dass sie durch das Programm zu 95 Prozent an Konsumenten herankommen, die vorher nicht zu ihren Kunden zählten.“ Denn der Großteil der Mister-Spex-Besteller habe früher bei großen Ketten gekauft – und eben nicht den Weg ins Optikerfachgeschäft gefunden. Die stationären Partner erhielten so die Möglichkeit zu Anschlussgeschäften und erhöhten durch die Zusammenarbeit mit Mister Spex auch ihre Präsenz. Inzwischen liege die Frequenz des Programms bei einer zweistelligen monatlichen Zahl von Sehtests je Partner. „Unsere Top-Optiker schaffen es, damit zusätzliche Einnahmen von bis zu 3.000 Euro pro Monat zu verdienen“, berichtet Graber. Der Online-Händler zahlt seinen Partnern für die erbrachten Services kleine Honorare, wie z.B. 15 Euro pro Sehtest.
Mit rund 50 Optiker-Partnern hat Mister Spex Ende letzten Jahres die nächste Runde seines Partnerprogramms eingeleitet: Der Brillen-Onlinehändler hat in den Fachgeschäften stationäre Shop-in-Shops zum Verkauf von Gestellen seiner Eigenmarke „Mister Spex Collection“ eingerichtet. Es handelt sich dabei um Verkaufseinheiten mit rund 150 verschiedenen Modellen. Entscheidet sich ein Kunde für ein bestimmtes Gestell, wird die dazugehörige Brille individuell von Mister Spex gefertigt und an das jeweilige Optikerfachgeschäft geliefert.
Wie Dirk Graber erklärt, gehe es auch bei den Shop-in-Shops darum, Kunden anzusprechen, die man online nur bedingt erreiche und die sonst eher bei den großen Filialketten kauften. Zudem bewege man sich hier im Bereich Gleitsichtbrillen, der sehr beratungs- und anpassungsbedürftig sei. Den stationären Partnern biete man mit den Shop-in-Shops ein attraktives Zusatzgeschäft. Zwar liege die für den Verkauf einer Brille gezahlte Provision etwas unterhalb der gewohnten Marge eines Optikers, was an den günstigeren Preispunkten der Mister-Spex-Eigenmarke liege. Doch müssten die Partner dafür auch keine Ware vorhalten und erhielten durch den Online-Händler zusätzliche Marketing-Unterstützung. So schalte Mister Spex lokale Anzeigen für Endkunden, in denen der jeweilige stationäre Shop-in-Shop-Partner beworben werde. Das Ziel des Online-Brillenhändlers sei es, bis Ende 2015 zwischen 150 und 200 Shop-in-Shops in Betrieb zu haben. Dirk Graber hält dabei ein Umsatzziel im achtstelligen Eurobereich für realistisch.
„Wir glauben an Multichannel“
Wird es bald eigene Läden von Mister Soex geben?
Es verwundert daher nicht, dass bereits erste Partner von Mister Spex den Wunsch nach einer weitergehenden Zusammenarbeit äußern. Wie der Chef des Online-Händlers erklärt, gebe es unter anderem Interesse an einem Franchise-artigen Modell. Doch Graber bleibt vorsichtig: „Wir haben einen sehr großen Respekt vor Retail. Wenn wir uns in den stationären Handel bewegen, muss klar sein, dass wir damit einen Mehrwert für die Kunden darstellen. Denn die Welt braucht kein zweites Fielmann.“ Doch verrät Dirk Graber, dass Mister Spex bereits vor fünf Jahren eigene Filialen geplant habe. Damals sei man aber gerade inmitten einer Series-B-Runde gestanden und habe von den Investoren signalisiert bekommen, dass es kein Geld für die stationären Pläne gäbe. Als Alternative habe sich Mister Spex in der Folge zum Aufbau seines Optiker-Partnerprogramms entschieden.
„Jetzt fragen uns die gleichen Investoren: warum eröffnet Ihr keine eigenen Stores?“, berichtet der Unternehmensgründer weiter. Nicht nur deshalb sei es wahrscheinlich, dass Mister Spex zum geeigneten Zeitpunkt ein stationäres Format testen und auch ein Franchise-Modell prüfen werde. „Wir glauben an Multichannel“, so Dirk Graber. Wie die Erfahrung mit dem Partnerprogramm zeige, habe eine stationäre Präsenz klare Vorteile. „Und eine einheitliche Markenpräsenz wäre sicher einfacher, als ein Netz mit 500 Partnern.“ Man sieht: Die Dynamik, die bei Mister Spex durch den Vorstoß in das stationäre Umfeld ausgelöst wurde, ist noch lange nicht an ein Ende gekommen.
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