4 Tipps für Händler: So optimiere ich mein Saisongeschäft.
von Gastautor am 26.Juli 2019 in News, Trends & Analysen
Von Garry Krugljakow
Die kurzen Hosen im Sommer, leckerer Lebkuchen im Winter und das schreckenerregende Kostüm zu Halloween – Saisonware belebt das Geschäft. Bevor die Ware aber im eigenen Online-Shop oder bei Plattformen wie Amazon, Ebay und Co. angeboten werden kann, müssen sich Händler off- und online auf das Saisongeschäft vorbereiten.
1. Der frühe Vogel fängt den Wurm – frühzeitig mit der Planung beginnen
Gute Planung und Vorbereitung sind die halbe Miete. Je nach Branche variieren zwar die Vorlaufzeiten – allerdings zahlt es sich in allen Fällen aus, frühzeitig mit der Planung für das anstehende Saisongeschäft zu beginnen. Dazu müssen wichtige Fragen im Voraus geklärt werden: Was ist das Ziel des Saisongeschäfts? Sollen nur Jahreszeiten oder auch bestimmte Ereignisse wie Weihnachten, Fußball-WMs etc. genutzt werden? Eignet sich das Saisongeschäft auch dazu, das übliche Produktsortiment zu erweitern, um Cross-Selling-Effekte zu nutzen? Müssen hierzu neue Lieferanten sondiert und Beziehungen aufgebaut werden oder kann man sich auf sein bestehendes Lieferantennetz verlassen? Welche Zeiten gibt es zu beachten? Sobald ein Konzept für den Saisonhandel steht, geht es um die konkrete Umsetzung.
2. Zeit ist Geld – Produktions- und Lieferzeiten beachten
Wenn Händler ihr Saisongeschäft planen, sollten sie besonderes Augenmerk auf Produktions- und Lieferzeiten legen. Hersteller von Saisonware füllen ihre Auftragsbücher zumeist schon lange im Voraus und nehmen dann entweder keine neuen Aufträge mehr an oder können nicht mehr zeitig liefern. Deshalb ist es wichtig, zu prüfen, wann Waren bestellt werden müssen, damit sie rechtzeitig produziert und auch noch geliefert werden können.
Besonders bei Lieferungen aus Asien ist außerdem mit längeren Lieferzeiten zu rechnen. Bleibt die Ware dann auch noch wegen Unklarheiten oder Kontrollen im Zoll hängen, kann es schnell eng werden, wenn keine ausreichenden Pufferzeiten einkalkuliert wurden. Als FBA-Händler, der seine Logistik an Amazon abgegeben hat, kann so etwas schnell zum Genickbruch führen: Denn bei Lieferschwierigkeiten wechselt Amazon schnell zu anderen Mitbewerbern.
3. „Ohne Moos nix los“ – geeignete Finanzierungsoptionen auswählen
Die besten Ideen versanden, wenn die Finanzierung nicht geklärt ist. Denn die Saisonware muss nicht nur zeitig bestellt, sondern auch bezahlt werden. Deshalb ist es wichtig, sich im Voraus um die geeigneten Finanzierungsalternativen zu kümmern. Welche Variante passt für meinen Fall am besten? Klassische Banken bieten Geschäftskunden im Normalfall Betriebsmittelkredite, bei denen der Verwendungszweck vorgegeben ist, und Kontokorrentkredite zur kurzfristigen Überziehung des Kontos an. Weitere Alternativen sind das Factoring, bei dem Händler ihre offenen Forderungen gegen Gebühren an Dritte verkaufen, und die Wareneinkaufsfinanzierung. Letztere ist ein digitaler Kauf auf Raten für Firmenkunden. Der Finanzierungsanbieter kauft die Waren und finanziert sich durch den Skontobetrag. Der Lieferant erhält sofort sein Geld und der Kunde die Ware. Anschließend hat er rund 180 Tage Zeit, in Raten den Betrag an den Finanzierungsanbieter zu bezahlen. Händler können so Saisonspitzen abfedern und ihre Liquidität erhöhen.
4. Das Auge isst mit – Waren geschickt präsentieren
Ist die Ware geliefert und bezahlt, muss sie „nur“ noch verkauft werden. Um sie an den Mann oder die Frau zu bringen, zahlt es sich für Händler aus, in geschickte Präsentation und Marketing zu investieren. Kunden sind skeptischer denn je, da die Auswahl für viele Produktkategorien riesig ist. Vorteile haben Unternehmen mit einer geschickten Produktpräsentation. Dazu gehören zum Beispiel Videos von der Produktnutzung, hochauflösende Unboxing-Clips und der Ritterschlag jedes Produkts: echte Kundenrezensionen.
Wer Interessenten vor dem Kauf das Gefühl vermitteln kann, das sie nach dem Kauf empfinden werden, der gewinnt gegenüber seinen Konkurrenten mit technisch stärkeren Produkteigenschaften. Absatzförderung versteht sich heute mehr denn je als Erlebnismarketing – das gilt längst nicht mehr nur für Urlaubsreisen, sondern auch für Saisonware.
Konkret bedeutet das: Kümmert euch beim Saisonhandel als erstes um die gute Planung, sucht euch passende Partner für die Finanzierung und konzentriert euch anschließend auf die Produkte und ihre Präsentation. Mit passenden Spezialanbietern für die Finanzierung spart man sich heutzutage viel Zeit und bleibt liquide – beides kann dann wiederum in geschickte Verkaufsförderung und andere Marketingmaßnahmen fließen.
Über den Autor:
Garry Krugljakow ist Gründer und CEO des digitalen Wareneinkaufsfinanzierers VAI Trade. Hier stellt er unter Beteiligung der Berliner Volksbank erfolgreich unter Beweis, dass Banken und Fintechs miteinander statt gegeneinander arbeiten können. Zuvor baute er die Direktbank N26 mit auf und stand hinter dem Erfolg der P2P-Payment-App „Cookies“. Der versierte Entrepreneur sammelte darüber hinaus auch Erfahrungen bei Branchengrößen wie der Deutschen Bank. Bevor er der Finanzbranche seinen digitalen Stempel aufdrückte, studierte Garry Krugljakow an der Cass Business School in London und der New York University.
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