Digitaler Direktvertrieb im Jahr 2020.

von Partnerunternehmen am 02.September 2020 in Partnerbeitrag, Trends & Analysen

Der Direktvertrieb an Endkunden ist für viele (Marken-) Hersteller kein neues Phänomen. In den vergangenen Jahren hat das Thema aber im Rahmen der Digitalisierung im Handel stark an Fahrt gewonnen. Während der Ladenschließungen im Zeichen der Corona-Pandemie hatten die Unternehmen klare Vorteile, die nicht auf einen einzigen Vertriebsweg angewiesen waren.

Studie zum D2C-Vertrieb im Jahr 2020

Wo steht der D2C-Vertrieb im Jahr 2020? Die drei Partner Schweizerische Post, Spryker GmbH und die Universität St. Gallen legen gemeinsam eine Studie zum Direct-to-Consumer-Markt im deutschsprachigen Raum vor. Im Rahmen der Studie wurden auch Fachgespräche mit zahlreichen Unternehmen geführt, die online direkt verkaufen.

Fast die Hälfte der Unternehmen nutzt einen Online-Shop

Anhand von neun Branchen wurden im Rahmen der Studie 340 wichtige Marken aus dem deutschsprachigen Raum dahingehend überprüft, ob es dazu einen eigenen Online-Shop gibt. Dabei zeigen sich starke Unterschiede zwischen den einzelnen Branchen.

Über alle Branchen hinweg zeigt sich, dass fast die Hälfte (47 Prozent) aller Marken auch einen eigenen Online-Shop betreiben, also direkt an die Kunden verkaufen.

Überraschend wenig Konflikte mit Vertriebskanälen

Überraschend gaben die meisten Anbieter an, dass die vorherigen Bedenken wegen der Eröffnung eines eigenen Shops unbegründet waren. Der Einstieg in den D2C-Vertrieb hat kaum zu Diskussionen mit bestehenden Vertriebskanälen geführt. Offensichtlich wird ein Herstellershop von anderen Vertriebspartnern kaum mehr in Frage gestellt. Lediglich einzelne Unternehmen berichteten von anfänglichen Spannungen mit anderen Vertriebskanälen, nachdem der Direktvertrieb offensiv angegangen wurde.

Grundsätzlich sind alle befragten Unternehmen mit ihrer aktuellen D2C-Strategie und ihrem Onlineshop zufrieden, völlig unabhängig vom jeweiligen Umsatzanteil.

Reifegrad von D2C in Unternehmen – von Followern, Strategen und Pure-Playern

Die Studie untersuchte auch den Reifegrad der Unternehmen im D2C-Vertrieb. Dabei lassen sich drei Gruppen identifizieren.

  • Follower
    Die größte Gruppe der Firmen steckt eher wenig Energie in den Shop. Darauf deutet das Fehlen von ambitionierten Kennzahlen und klaren Strategien für die Weiterentwicklung hin. Die Firmen erwirtschaften häufig weniger als 5% des Gesamtumsatzes damit. Die Zugehörigkeit zu dieser Gruppe bedeutet nicht, dass das Unternehmen gerade erst in den digitalen Handel eingestiegen ist. Einige Firmen sehen keinen Mehrwert, den erreichten D2C-Anteil auszubauen. Gründe dafür sind etwa die Bedienung einer klaren Nische oder der Wunsch, andere Vertriebskanäle nicht zu kannibalisieren.
  • Strategen
    Diese Gruppe sieht den Bereich D2C als strategischen Schwerpunkt. Bis zu 25% des Umsatzes werden über den eigenen Shop erzielt. Im Fokus der Aktivitäten steht häufig die Stärkung der eigenen Marke. Die Unternehmen schätzen den Vorteil, das Kundenerlebnis vollständig selbst steuern zu können. Zugleich dient der Shop auch als wichtiges Werkzeug, um neue Märkte zu erschließen.
  • Pure Player
    Die Unternehmen dieser Gruppe haben fast immer mit einem rein digitalen Vertriebsmodel begonnen, sich dann aber für den stationären Handel geöffnet. Eine zentrale Motivation ist die Gestaltung von Marke und Markenerlebnis. Die Marken von Pure Playern werden fast ausschließlich im D2C-Markt angeboten.

Drei Reifegradstufen im D2C-Vertrieb (zum Vergrößern bitte anklicken)

Vollständige Studienergebnisse

Die vollständigen Resultate der Studie können auf der Website des Competence Center Digital Commerce der Schweizerischen Post oder via Spryker.com heruntergeladen werden. Dort erhalten Sie auch zahlreiche Einblicke in die verschiedenen Unternehmen, die sich aus den Hintergrundgesprächen ergeben haben.

Über den Autor

Philippe Mettler verfügt langjährige Erfahrung in der Beratung und Projektumsetzung, insbesondere in den Bereichen E-Commerce, Web und PIM. Er besitzt umfangreiche praktische Kenntnisse mit Kunden aus verschiedensten Branchen. Mit diesem Wissen hilft er unseren Kunden sich im digitalen Reifegrad weiter zu entwickeln und erfolgreich im Digital Commerce zu agieren.


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