Erfolgreicher auf Amazon verkaufen: Interview mit den Gründern von emax digital.
von Florian Treiß am 07.September 2021 in Interviews, News
Dominik Pietrowski, Andreas Kleofas und Dimitri Dumonet
Das Münchner Startup emax digital bietet eine Software an, mit der Markenentscheider ihre Werbeausgaben auf Amazon optimieren können. Wir haben mit den Gründern Dominik Pietrowski, Andreas Kleofas und Dimitri Dumonet darüber gesprochen, wie emax digital zum „Game Changer“ für Digital Retail Media werden soll.
„Unser Ziel ist es, anhand smarter Technologie Marken zu helfen, ihr Amazon Business besser zu verstehen und die dort gewonnen Daten so effizient einsetzen zu können, dass sie ihre Produkte erfolgreicher auf Amazon präsentieren, bewerben und verkaufen können“, bringt Co-Gründer Dominik Pietrowski im Interview mit Location Insider das Geschäftsmodell von emax digital auf den Punkt. „Denn es gewinnt derjenige, der über die qualitativ hochwertigsten Daten verfügt und diese am besten versteht.“ Dazu hat emax digital eine KI-gestützte Reporting- und Analyse-Software entwickelt.
Besserer Markenauftritt dank KI
Die Software von emax digital soll für beide Arten von Markenpräsenzen auf Amazon hilfreich sein. „Einerseits betreuen wir Vendoren, die ihre Produkte im Rahmen einer Großhandelsbeziehung an Amazon verkaufen und Amazon verkauft die Produkte dann weiter. Andererseits haben wir auch Seller als Kunden: Das sind Markenhersteller, die Amazon als Marktplatz nutzen, um ihre Produkte dort selbst zu verkaufen“, sagt Pietrowski.
Doch wie genau kann die Plattform von emax digital Marken helfen, auf Amazon erfolgreich zu sein? Co-Gründer Andreas Kleofas erklärt: „Unsere Plattform macht im ersten Schritt etwas, was sowohl Marken in der Großhandelsbeziehung zu Amazon hilft als auch denen, die direkt über Amazon verkaufen, nämlich Daten von Amazon auszulesen und gezielt auszuwerten.“ So könne die Plattform von emax digital zum Beispiel Suchergebnisse analysieren. Ein Beispiel: Wenn Endkunden nach „elektrische Zahnbürste“ auf Amazon suchen, zeigt Amazon ähnlich wie eine Suchmaschine relevante Produkte für diesen Suchbegriff an. Doch das Ranking der Produkte ändert sich immer wieder. „Unsere Software liest diese Suchergebnisse sehr kontinuierlich und in einer hohen Frequenz aus und erfasst dabei Dinge wie Pricing, Kundenrezensionen oder auch die Produktdarstellungsqualität“, so Kleofas weiter. „Mithilfe Künstlicher Intelligenz erstellt sie einen Benchmark – und kann so Marken unterstützen, zunächst die eigene Sichtbarkeit in den Amazon-Suchergebnissen zu analysieren und diese im zweiten Schritt dann zu verbessern.“
Performance-Optimierung: „Was früher der Berater machte, erledigt heute unsere Software“
Zudem kann emax digital über eine offizielle API (Schnittstelle) von Amazon die Werbekampagnendaten seiner Kunden auslesen und dann über die eigene Plattform analysieren. „Das heißt, im Auftrag der Marke holen wir uns alle Informationen, zum Beispiel wie viel Geld gebe ich in Werbung aus, wie viel Umsatz bringt mir das, wie viele Klicks generiere ich, also typische Performance-KPIs“, erläutert Kleofas.
Blick in die Plattform von emax digital (zum Vergrößern bitte anklicken)
Im dritten Schritt verbindet sich emax digital dann im Auftrag seiner Kunden mit den beiden Amazon Handelsplattformen Vendor Central (fürs Großhandelsmodell) und Seller Central (fürs Marktplatz-Modell). Darüber können Amazon-Partner ihre Produkte einpflegen und das Pricing definieren. „Wir sammeln also aus verschiedensten Quellen die Daten, visualisieren diese mit unserer Plattform und geben anschließend Handlungsempfehlungen“, so Kleofas. Schließlich falle es Marken oft sehr schwer, aus der Datenflut beispielsweise herauszufiltern, dass die Sichtbarkeit der eigenen Produkte in der Suche schlechter wird und was man dagegen tun kann. „Was bis dato Berater manuell machen, digitalisieren wir gerade, also einerseits das Datensammeln und andererseits die Handlungsempfehlungen, die es bei emax digital automatisch gibt. Das heißt, der Markenhersteller loggt sich bei uns ein und sieht dann, das ist meine Abverkaufs-Performance, meine Sichtbarkeit und was kann ich jetzt tun, eins, zwei, drei, das sind die Handlungsempfehlungen. Auch wenn wir das noch nicht hundert Prozent automatisieren konnten, so sind wir doch auf dem besten Weg dorthin.“
1,4 Millionen Euro Funding
Um die Plattform schnell weiterzuentwickeln und die Handlungsempfehlungen noch besser zu automatisieren, hat emax digital daher bereits ein 10-köpfiges Produktentwicklungs- und IT-Team aufgebaut, wie Co-Gründer und IT-Chef Dimitri Dumonet verrät. Insgesamt ist emax digital bereits 20 Köpfe stark – und konnte sich für die weitere Expansion jüngst in einer Seed-Runde 1,4 Millionen Euro vom High-Tech Gründerfonds (HTGF), Bayern Kapital und den Business Angels Dirk Freytag und Arndt Groth sichern.
Doch wie kam es zur Gründung von emax digital? „Andreas hat acht Jahre bei Amazon gearbeitet und ich sechs Jahre“, erzählt Dominik Pietrowski. „In dieser Zeit waren die Fragestellungen und die Probleme von den großen Marken im Grunde immer die gleichen. Wie komme ich an gute Daten? Was sagen mir diese Daten? Wie arbeite ich am effizientesten mit Amazon? Irgendwann haben Andreas und ich dann gesagt: Wir kennen die Probleme der Marken – lass uns auf eigene Faust starten und ihnen Lösungen bieten! Dann kam Dimitri dazu und es konnte losgehen.“
Wie Amazon „Kopfgondeln“ in die Sucherergebnisse überträgt
Um Markenherstellern zu erklären, wie sich der Verkauf mit Amazon gestaltet, hilft ein Vergleich mit Regalen in Ladengeschäften: „Im stationären Handel kannst du ‚Kopfgondeln‘ kaufen. Das sind Top-Platzierungen, über die viel zwischen Marken und Händlern verhandelt wird. Dort sind die Topmarken im Vorteil gegenüber anderen Marken. Wenn wir das jetzt mal mit E-Commerce auf Amazon vergleichen, gibt es dort aber auch für kleinere Player eine Chance, Top-Platzierungen zu bekommen: Einerseits haben diese durch gute Produktdarstellungen und Rezensionen sowie niedrige Preise die Chance eine gute Platzierung zu bekommen. Andererseits erscheinen mittlerweile in den Suchergebnissen oft ein Drittel Werbeplatzierungen, denn Amazon baut Digital Retail Media als Geschäftsfeld massiv aus“, sagt Pietrowski. Die ersten Suchergebnisse seien heute oftmals alle werbefinanziert. „Wenn man dann dort als Marke mit den besten Produkten nicht dafür sorgt, dass man bei Suchanfragen nach entsprechenden Schlüsselwörtern erscheint und das auch mit finanziellen Mitteln für Werbung, laufen einem kleinere Händler, die vielleicht offline gar nicht existieren, schnell den Rang ab“, warnt er. Für die ist das natürlich eine Chance.
In den nächsten Monaten will emax digital seine Plattform weiter verfeinern und ausbauen, gerade was die automatischen Handlungsempfehlungen angeht. Den drei Gründern ist aber natürlich klar, dass viele Marken im E-Commerce nicht nur via Amazon verkaufen. Daher will das Münchner Startup seine Lösung perspektivisch auch auf weitere Plattformen wie Shopify oder die Marktplätze von Otto und Zalando erweitern. „Da Amazon aber nicht nur bei uns, sondern auch international so stark ist, dass das Unternehmen für die meisten Hersteller einfach der wichtigste Marktplatz ist, wird der Onlinehändler natürlich auch für uns im Fokus bleiben“, resümiert Dumonet.
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