„Händler arbeiten zu oft gegen den Kunden“: Das war unser erster Handels-Talk mit Stefan Wenzel.
von Kay Ulrike Treiß am 03.November 2022 in Handels-Talks, Interviews, News
„Firmen reden zwar davon, dass sie eine Strategie haben, aber in der Regel ist das nicht der Fall“, sagt Stefan Wenzel. „Die Strategie definiert das Spielfeld und wie ich auf dem Spielfeld gewinne.“ Doch um Gewinner des Spiels zu sein, müsse eine Handelsunternehmen eine Value Proposition (Wertversprechen) entwickeln, die etwas leistet, was besser ist als alles andere, was es da draußen schon gibt, so Wenzel weiter. Das könnte beispielsweise auch eine Verknappung sein, die Produkte begehrt macht wie beispielsweise mit limitierten Kollaborationen oder exklusiven Drops.
„Medium nicht gegen Kunden- und Marktenwicklungen konservieren“
Retail-Experte Wenzel war gestern Gast in unserem ersten Handels-Talk auf Zoom. Mit seinen 23 Jahren Berufserfahrung u.a. bei eBay, Tom Tailor, Mexx und dem Formel1-Team McLaren sprach er über das Thema „Kunde vor Kanal“. Zugleich brachte er Fehler auf den Punkt, die der insolventen Warenhauskette Galeria Karstadt Kaufhof passiert sind: „Wenn man ein Medium wie etwa ein Warenhaus gegen alle Kunden- und Marktentwicklungen konservieren will, dann geht es irgendwann bergab und lässt sich nicht mehr halten“, meinte Wenzel. In der anschließenden Fragerunde ergänzte Retail-Urgestein Wolf-Jochen Schulte-Hillen: „So wie die Warenhäuser heute geführt werden, haben sie keine Zukunft“.
Mit dem in der Branche gehypten Thema Click & Collect, das auch zur Omnichannel-Strategie von Galeria gehört, ging Wenzel hart ins Gericht: Zwar könne man durch Anreize wie kostenlosen Versand die Abholquote in den Filialen steigern. Doch mit Click & Collect würden Handelsunternehmen eigentlich „gegen den Kunden arbeiten“. Letztlich sei Click & Collect eine Kombination aus gleich zwei Nachteilen für die Kundinnen: Man könne sich das Produkt nicht vorher anschauen. Und man müsse es auch noch selbst abholen. Besser wäre es im Zuge einer Omnichannel-Strategie vielmehr, die Produktivität der Filialen zu erhöhen, in dem man sie als dezentrale Fulfillment-Center für den Onlinehandel nutzt, so Wenzel.
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- am 21. November: Marc Ramelow, der vor kurzem den Neubau seines Modehauses in Elmshorn eröffnet hat
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