Multichannel deluxe: pro aurum und der kanalübergreifende Edelmetallhandel.

von Matthias Hell am 05.Mai 2015 in Local Heroes

Als einer der ersten Edelmetallhändler stieg pro aurum 2005 in den Online-Handel ein und entwickelte ein erfolgreiches Multichannel-Geschäft. Seit Anfang 2015 verkauft das Handelshaus zudem über eBay und freut sich über zusätzliche Click & Collect-Kunden in den stationären Filialen.

Robert Hartmann ist Mitgründer und Co-Geschäftsführer von pro aurum

Robert Hartmann ist Mitgründer und Co-Geschäftsführer von pro aurum

Bei der Gründung 2003 präsentierte sich pro aurum zunächst als konventionelles stationäres Handelshaus für Edelmetalle. Ein Engagement im E-Commerce war schon aufgrund der rechtlichen Lage nicht vorstellbar: „Das damals auch für den Edelmetallhandel geltende Fernabsatzrecht mit seinem Widerrufsrecht bot für unser Geschäft keine Rechtssicherheit“, erzählt pro-aurum-Mitgründer und -Co-Geschäftsführer Robert Hartmann. Denn pro aurum handelt nicht mit einem beliebigen Massenprodukt, das sich nach einer Retoure problemlos erneut anbieten lässt – das Unternehmen handelt mit Edelmetallen wie Gold, Platin und Silber, deren Wert ständig in Bewegung ist und bei denen schon geringste Veränderungen am Produkt erhebliche Wertminderungen bedeuten können. Neben dem Firmensitz in München baute pro aurum so in den Jahren nach der Gründung ein bundesweites Netz mit inzwischen sieben Filialen auf und eröffnete auch in Österreich einen bzw. in der Schweiz zwei Standorte.

Als für den 1. April 2005 eine Änderung des Fernabsatzrechts für Edelmetalle – und damit die Schaffung einer rechtlichen Grundlage für einen Online-Handel in dem Segment – anstand, gehörte pro aurum allerdings zu den ersten, die sich in Stellung brachten. Pünktlich zum Stichtag eröffnete der Edelmetallhändler seinen ersten Onlineshop und machte medienwirksam vor einer Gruppe neugieriger Journalisten den Bestellprozess für Goldbarren und andere von pro aurum angebotene Wertanlagen vor. „Es war ein Sprung ins kalte Wasser“, erinnert sich Robert Hartmann: „Wir wussten damals ja nicht: kaufen die Leute das auch online?“ Die Antwort ließ nicht lange auf sich warten: die Kunden nahmen den Onlineshop von pro aurum bereits nach wenigen Wochen an und sind diesem bis heute in steigenden Zahlen treu geblieben. Seit Unternehmensgründung habe pro aurum zwischen 400.000 und 500.000 Orderaufträge angenommen, resümiert Hartmann – rund die Hälfte davon online. Der mittlere „Warenkorbwert“ liege dabei bei rund 12.000 Euro. Doch gebe es auch Online-Kunden, die das Bestellmaximum von 250.000 Euro ausreizten, zum Teil sogar bis zum Tageslimit von einer Million Euro.

E-Commerce mit besonderen Herausforderungen

Auch im Münchner "Goldhaus" von pro aurum können Kunden Click & Collect Bestellungen abholen

Auch im Münchner „Goldhaus“ von pro aurum können Kunden Click & Collect Bestellungen abholen

Der besondere Charakter der von pro aurum angebotenen Ware bringt es mit sich, dass viele Prozesse, die im Online-Handel längst trivial scheinen, besondere Brisanz gewinnen. Zum Beispiel der Lieferprozess: Bestellungen bei pro aurum werden nicht einfach per DHL ausgeliefert, sondern von speziellen Logistikpartnern für Werttransporte abgewickelt. Ist der Kunde nicht zuhause, kann die Lieferung auch nicht einfach beim Nachbarn hinterlegt werden. So muss pro aurum mit speziellen Lieferzeitfenstern für eine bestmögliche Planbarkeit sorgen – und auf das Interesse der Kunden an einem reibungslosen Erhalt der wertvollen Lieferung vertrauen: mehr als 90 Prozent der Lieferungen des Edelmetallhändlers können mit der ersten Zustellung erledigt werden – ein Rekordwert im E-Commerce. Geht es um die Bezahlung, entfallen bei pro aurum wiederum wegen der hohen Warenwerte Standardverfahren wie Kreditkarte oder Online-Payment. Stattdessen wird ein Großteil der Bestellungen im Onlineshop mittels Vorauskasse auf dem Überweisungsweg bezahlt.

Seinen Onlineshop hat pro aurum auch mit den stationären Filialen verbunden und bietet dabei eine spezifische Variante von Click & Collect an: Zwar werden die meisten Bestellungen erst bei der Abholung in einem der pro aurum Handelshäuser bezahlt, doch handelt es sich dabei um kein klassisches Click & Reserve: der Vertragsabschluss wird vielmehr bereits bei der Online-Bestellung vollzogen, damit so der bei der Bestellung gültige Preis maßgeblich bleibt. Die im pro-aurum-Onlineshop angebotenen rund 250 Artikel sind ständig in den Filialen verfügbar, bzw. werden dort innerhalb eines Tages abholbereit gemacht.

Verkaufskanal eBay bringt neue Kunden

pro aurum beweist, dass Multichannel auch über Alltagsgüter hinaus funktioniert

pro aurum zeigt, dass Multichannel auch bei nicht-alltäglichen Gütern funktioniert

Seit Anfang 2015 hat pro aurum sein Angebot um einen weiteren Vertriebskanal ergänzt und verkauft ausgewählte Teile seines Sortiments auch über eBay. Naturgemäß handelt es sich dabei um Produkte mit eher geringeren Werten. Doch nachdem pro aurum zum Einstieg bei eBay nur Produkte mit einem Wert bis 8.000 Euro anbot, verkauft der Edelmetallhändler auf dem Online-Marktplatz inzwischen auch Artikel mit Werten bis zu 20.000 Euro. Wie Robert Hartmann erklärt, sei die Zusammenarbeit mit eBay für pro aurum ein erneutes Experiment gewesen. Aufgrund der extrem niedrigen Margen im Edelmetallhandel sei klar gewesen, dass man bei eBay nicht zu den selben Konditionen verkaufen könne wie im eigenen Shop. „Doch die Kunden nehmen Services wie den eBay-Käuferschutz und die durch PayPal garantierte Zahlungssicherheit offensichtlich als Wert wahr und sind bereit, dafür einen gewissen Aufschlag zu bezahlen.“

Inzwischen hat pro aurum sogar schon bei einem der täglichen „Wow!-Angebote“ von eBay mitgemacht – mit großem Erfolg: 1.000 Krügerrand konnte der Edelmetallhändler so innerhalb von etwas mehr als sechs Stunden absetzen. „Ohne Aufschläge, fast zu einem ‚Spottpreis’ haben wir so rund 1,2 Millionen Euro in wenigen Stunden platziert. Dafür haben wir dann auch 998 Mal positive Bewertungen erhalten und konnten ein beträchtliches Zusatzvolumen an einem Tag generieren“, berichtet Hartmann. Der Multichannel-Aufstellung des Unternehmens treu bleibend zählt pro aurum auch zu den Teilnehmern der von eBay seit Ende 2014 neu angebotenen Click & Collect-Funktion. „Das Ziel ist es hier klar, die Leute in die Filialen zu holen. Denn die meisten eBay-Kunden zählen nicht zu unseren Bestandskunden und wir können so ein ganz neues Klientel adressieren“, so der pro-aurum-Geschäftsführer.

Die Weiterentwicklung der On-/Offline-Verknüpfung ist folglich auch eines der wichtigsten Ziele für die nähere Zukunft von pro aurum. Neben einem Relaunch des Onlineshops arbeitet das Handelsunternehmen an einer eigenen App, die vor allem die Abläufe in den Filialen erleichtern soll. „Kunden könnten dann zum Beispiel inhouse ihren Bestellwunsch per QR-Code einfach in den Warenkorb legen und uns so das Management hoher Volumina erleichtern.“ Man sieht: E-Commerce, eBay und Multichannel sind gut genug für den Goldhandel – und damit den Kinderschuhen definitiv entwachsen.


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