Pablo & Paul – kanalüberschreitendes Konzept für den Kunsthandel.
von Matthias Hell am 10.März 2015 in Local HeroesAus Kostengründen startete die Kunsthandlung Pablo & Paul zunächst als Online-Pureplayer, doch ist auch eine stationäre Komponente vorgesehen. Über eine Multi-Touch-Lösung präsentiert das Kunst-Startup sein Portfolio bereits auf Messen sowie als Shop-in-Shop beim Möbelhändler BoConcept. Weitere Kooperationen und Shop-Formate sind geplant.
Die Pablo & Paul-Gründer Christoph Buchmann (links) und Philipp Bode (rechts)
Als Startup kann man nicht aus dem Vollen schöpfen – das gilt für eine Gründung im Kunsthandel noch mehr als für einen trendigen Fashion- oder Hardware-Shop. Also haben sich die Gründer des Münchner Kunsthändlers Pablo & Paul für einen stufenweisen Multichannel-Ansatz entschieden. „Wir haben einen eigenen physischen Store geplant und verfolgen das auch weiter“, berichtet Co-Gründer Christoph Buchmann, „doch weil die Investitionen geringer sind, sind wir zuerst mit unserem Onlineshop an den Start gegangen“. Darin angeboten werden Original-Zeichnungen und Gemälde, aber auch Fotografien und Druckgrafiken in kleiner Auflage. Ähnlich wie eine Galerie sieht Pablo & Paul seine Hauptrolle in der Kuration und Auswahl der angebotenen Kunstwerke. Gleichzeitig bemüht sich das Startup um eine frische Präsentation und erschwingliche Preise, um so auch Kunden anzusprechen, die eher keinen klassischen Zugang zu Kunst haben.
Nach dem Start des Onlineshops von Pablo & Paul im Januar 2014 machten sich die Gründer daran, ein ergänzendes Multichannel-Angebot zu entwickeln. Dieses hat die Form einer 40-Zoll Multi-Touch Tisch-Lösung, auf welcher interessierte Kunden – zum Beispiel auf Kunstmessen – durch das Angebot von Pablo & Paul geführt werden können. Denn das kanalübergreifenden Konzept, so berichtet Christoph Buchmann, komme den Abläufen im Kunstgeschäft gut entgegen: „Es gibt bei uns nur wenige Spontankäufer. Oft ist es dagegen so, dass der Kauf zeitverzögert stattfindet. Dass Kunden zum Beispiel auf einer Messe auf unserem Multi-Touch ein Bild gesehen haben und dieses dann später im Onlineshop kaufen.“ Bei der Tisch-Lösung handelt es sich bewusst um ein separates System. Die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden bereit seien, auf einem 40-Zoll-Tablet wirklich einzukaufen und persönliche Daten einzugeben, hält Christoph Buchmann für recht gering. Stattdessen könnten Kaufwünsche auf mitgeführten iPads im Pablo & Paul Onlineshop abgeschlossen werden sowie über die mobile Kartenzahlungslösung SumUp bezahlt werden.
Shop-in-Shop-Lösung als erster Expansionsschritt
Die Multi-Touch-Lösung von Pablo & Paul bei BoConcept
Seit Juli 2014 hat Pablo & Paul auch ein Multi-Touch-Gerät in einer Münchner Filiale des designbewussten Möbelhändlers BoConcept im Rahmen einer Shop-in-Shop-Lösung aufgestellt. Auch hier werden Käufe per iPad im Onlineshop abgeschlossen, allerdings werden die Kunden dabei nicht sich selbst überlassen, sondern von Mitarbeitern des Kunsthändlers vor Ort begleitet. „Die Leute werden zwar immer offener für Touch-Lösungen, aber es ist schon gut, wenn sie jemand dabei begleitet und ermuntert“, erklärt Christoph Buchmann. Ergänzend zu dem Shop-in-Shop veranstaltet Pablo & Paul im Achtwochenrhythmus Vernissagen in dem Möbelgeschäft und ist mit den bisherigen Ergebnissen sehr zufrieden: „Es ist eine klassische Win-Win-Situation: die Möbelkunden können zu ihrer Einrichtung passende Kunstwerke suchen. Und wir erhalten dadurch Zugang zu einem ganz anderen Publikum, als wir es sonst zum Beispiel auf Messen treffen“, berichtet Buchmann. Gerade in einer Stadt mit hohen Mietpreisen wie München sei das Shop-in-Shop-Konzept eine erstklassige Alternative zu einem eigenen Laden oder einem Popup-Store. Auch BoConcept scheint von dem Konzept überzeugt: so soll die Präsenz von Paul & Pablo vorerst ohne zeitliches Limit weiterlaufen. Möglich wäre es auch, die gezeigten Kunstwerke in das Kassensystem des Möbelhändlers zu integrieren. Dafür wären allerdings eigene Barcodes nötig. Bisher beschränkt sich das Kunst-Startup deshalb auf die erprobte Lösung mit Online-Bestellung und mobiler Bezahlung.
Als nächstes würde Pablo & Paul das Shop-in-Shop-Konzept gerne auf weitere stationäre Partner ausdehnen. Das können zusätzliche BoConcept-Filialen oder weitere Einrichtungshändler sein, aber auch Geschäfte in anderen Branchen: „Ich könnte mir auch einen Shop-in-Shop in einem Fashion-Geschäft vorstellen. So würden wir noch einmal Zugang zu einer ganz anderen Kundengruppe erhalten“, erklärt Christoph Buchmann. Technisch und kostenseitig wäre die Platzierung weiterer Multi-Touch-Lösungen für das Kunst-Startup kein Problem. Daneben arbeiten die Pablo & Paul-Gründer aber auch an weiteren Kooperationsmodellen, wie zum Beispiel mit geeigneten Onlineshops. Hier gebe es eine Reihe potenzieller Partner u.a. im Design- und Einrichtungsbereich, mit denen man bereits im Gespräch sei. Eher unwahrscheinlich ist für Christoph Buchmann die Zusammenarbeit mit klassischen Kunstgallerien, da man ein recht ähnliches Geschäftsmodell verfolge – allerdings mit niedrigeren Preispunkten.
Erfolg beim Crowdfunding
Schon fast wie eine eigene Galerie: Pablo & Paul-Vernissage bei BoConcept
Weiterhin aktuell ist für Pablo & Paul zudem der Plan für die Eröffnung einer eigenen Gallerie. Christoph Buchmann ist sich sicher, dass sein Unternehmen in zwei bis drei Jahren nicht nur ein physisches Stammgeschäft betreiben wird, sondern auch den Sprung in weitere Städte wagen wird. Allerdings werde man dabei nicht den Multichannel-Anspruch aufgeben, für die Kunden immer verfügbar zu sein.
Die bisherige Entwicklung gibt dem stufenweisen Ansatz von Pablo & Paul recht: im ersten Jahr hat das Startup einen mittleren fünfstelligen Betrag umgesetzt und durchschnittliche Warenkorbwerte von 500 Euro erzielt. „Das ist sehr zufriedenstellend und zudem liegen auch die Clickrate und die Verweildauer bei uns deutlich über dem Branchendurchschnitt“, erklärt Christoph Buchmann. Pablo & Paul ist bisher eigenfinanziert, kann aber auf Unterstützung durch öffentliche Träger sowie auf die Teilnahme an Accelerator-Programmen von Microsoft und ProSiebenSat.1 zurückgreifen. Zudem steht das Startup kurz vor dem Abschluss einer Crowdfunding-Aktion auf der Plattform Companisto. Dabei konnte Pablo & Paul bereits knapp 300 Funder und eine Investmentsumme von mehr als 100.000 Euro anziehen. Die Multichannel-Strategie und das Shop-in-Shop-Konzept nehmen innerhalb der Crowdfunding-Kampagne eine wichtige Rolle ein und dürften daher auch in diesem Kontext dem Kunsthandels-Startup Rückenwind verliehen haben.
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