Was Sie über Online-Marktplätze wissen müssen: Interview mit Felix Kühl von ChannelAdvisor.

von Florian Treiß am 17.Januar 2019 in Interviews, News

An Online-Marktplätzen wie dem Amazon Marketplace oder eBay führt für Händler kaum ein Weg mehr vorbei: Für unseres neues Whitepaper „Marktplätze erfolgreich nutzen“ haben wir deswegen mit Felix Kühl darüber gesprochen, was Sie über Marktplätze wissen müssen. Kühl ist Country Manager Germany bei ChannelAdvisor, einem Unternehmen, das es Händlern und Herstellern über eine zentrale Plattform ermöglicht, den Auftritt auf über 100 Marktplätzen weltweit zu managen. „Das Faszinierende an Marktplätzen ist, dass sie zwar alle viele Gemeinsamkeiten besitzen, aber doch wieder individuell sind. Das beginnt mit den Kunden und deren Vorlieben und setzt sich dann bei der Bereitstellung der Artikeldaten fort. Bevor es also an das Verkaufen geht, sollte der Händler sich erst einmal mit den Besonderheiten des weiteren Marktplatzes beschäftigen“, rät Kühl in unserem Interview.

Location Insider: Herr Kühl, wie wichtig ist die Teilnahme auf Marktplätzen in der heutigen Multichannel-Welt für Händler und Hersteller?

Felix Kühl: Die in Deutschland größten Marktplätze, Amazon und eBay, sind im Bewusstsein der Kunden fest verankerte Größen. Sie sind weithin bekannt und genießen großes Vertrauen. Beides lässt sich so ohne Weiteres von kleineren Händlern nicht so schnell aufbauen. Da kann es mehr als sinnvoll sein, sich dieser Bekanntheit und des Kundenzugangs zu bedienen. Dazu kommt, dass ja inzwischen viele Konsumenten die Suche nach Produkten nicht mehr bei einer Suchmaschine beginnen, sondern gleich bei einem Marktplatz starten. Der wird somit also zur Suchmaschine.

Auf Marktplätze vollkommen zu verzichten, können sich eigentlich nur die ganz großen Anbieter leisten, die über die Jahre oder durch das entsprechende Budget eine ähnliche Bekanntheit aufgebaut haben. Aber selbst die verzichten nicht darauf, auf Marktplätzen vertreten zu sein. Vor diesem Hintergrund sollten Markenhersteller und Händler auf jeden Fall prüfen, ob ein Marktplatzauftritt in die eigene Strategie passt.

Prozesse und Kalkulation im Griff haben

Location Insider: Gibt es einen bestimmten Händler-Typen, der auf Marktplätzen besser zurecht kommt und erfolgreicher ist als andere Händler?

Felix Kühl: Ich würde das nicht an einem bestimmten Typus festmachen wollen. Grundsätzlich haben auf Marktplätzen die Händler bessere Chancen, die ihre Prozesse und die Kalkulation im Griff haben. Wer etwa professionell auf Amazon verkaufen will, muss seinen Bestand im Blick haben und ansprechende Produktbeschreibungen liefern können. Aber eben auch schnell ausliefern können und sei es, über den von Amazon angebotenen Service für das Fulfillment. Aber das geht dann natürlich auch wieder zu Lasten der Marge.

Auf stark nachgefragten Marktplätzen tobt ein anspruchsvoller Wettbewerb zwischen den Anbietern. Die Kunden suchen hier nach attraktiven Preisen. Und da muss der Händler mitgehen können. Das kann er aber nur, wenn er auch weiß, wo seine wirtschaftlichen Grenzen liegen. Gut ist es, wenn der Händler schon erste Erfahrungen im E-Commerce gesammelt hat. Dann fällt es ihm leichter, sich auf den Marktplätzen zu orientieren.

Location Insider: Ab welcher Unternehmensgröße sind Marktplätze spannend: Ist das auch was für kleine inhabergeführte Läden aus dem stationären Handel, die ja oft mit niedriger Kundenfrequenz kämpfen? Oder reden wir da eher über die großen Player?

Felix Kühl: Zu unseren Kunden zählen globale Player genauso wie mittelständische Händler und Hersteller. Es kommt auf die Produktkategorie und das individuelle Angebot an, welcher Marktplatz für einen Anbieter sinnvoll ist. Aber ehrlicherweise muss der stationäre Händler wissen, dass er mit der Nutzung eines überregionalen Marktplatzes natürlich sein Frequenzproblem nicht lösen wird.
Online-Marktplätze sind klassischer Online-Vertrieb. Die Ware muss schnellstmöglich zum Kunden. Kundenanfragen sind genauso zu beantworten, wie Retouren bearbeitet werden müssen. Das kostet Zeit.

Diesen Aufwand kann man zwar durch Tools und Versand-Services reduzieren, aber wer bisher ausschließlich stationär verkauft hat, muss wissen, dass es Zeit braucht, um alle Prozesse zu beherrschen, um hier mitspielen zu können. Händler, die stark regional verwurzelt sind, sollten deswegen prüfen, ob es möglicherweise einen regionalen Online-Marktplatz oder eine ähnliche Initiative vor Ort gibt.

Positiv auf Marktplätzen auffallen

Location Insider: Gerade größere Händler und Hersteller haben immer noch eine gewisse Scheu vor Marktplätzen, auch weil ihre eigene Marke dort in den Hintergrund tritt. Was sagen Sie solchen Skeptikern?

Felix Kühl: Das wird von Kritikern immer wieder gern ins Feld geführt. Und im Kern steckt da auch ein Funken Wahrheit drin. Wenn der Kunde bei Amazon bestellt, ist für ihn der Absender des Pakets Amazon, selbst wenn das Produkt von einem Marktplatzhändler stammt. Aber welcher Händler besitzt tatsächlich eine Marke? Die wenigen, die das tun, werden sich intensiv mit der Frage auseinandergesetzt haben. Und viele davon sind dann trotzdem auf einem Marktplatz vertreten. Gerade weil dort die Kunden sind. Und es ja weitere Vorteile gibt, wie beispielsweise automatisch auch ein mobil optimiertes Angebot. Entweder im Browser oder in der App des Marktplatzes.

Positiv auffallen und überzeugen kann ein Händler jedenfalls auch auf einen Marktplatz. Etwa durch den begleitenden Service, wie Beratung oder andere Leistungen. Damit bleibt zwar immer noch der Marktplatz Absender der Ware, es lässt sich aber eine reguläre Beziehung mit den Kunden aufbauen.

Location Insider: Mit den Lösungen von ChannelAdvisor können Händler ihre Präsenz auf weltweit rund 100 Marktplätzen managen. Doch viele Händler kennen nur Amazon und eBay. Welche Marktplätze sind für Händler aus Deutschland sonst noch spannend?

Felix Kühl: Grundsätzlich genießen Produkte aus Deutschland und Europa international einen guten Ruf. Welche Marktplätze konkret abseits der weltweit führenden Anbieter noch interessant sind, kann nicht so generell gesagt werden. Es kommt tatsächlich auf das Angebot des Händlers an. So ein typischer „Hidden Champion“ aus meiner Sicht ist ManoMano. Ein sehr lebendiger Marktplatz, auf dem sich Händler rund um Heimwerken gut präsentieren können. Newegg in den USA kennt hierzulande wohl kaum ein Händler, dabei gehen dort besonders Technik und Autoteile sehr gut.

Gemeinsamkeiten und Unterschiede

Location Insider: Wie sollten sich Händler auf die Präsenz auf neuen Marktplätzen vorbereiten, die sie bisher noch nicht genutzt haben?

Felix Kühl: Das Faszinierende an Marktplätzen ist, dass sie zwar alle viele Gemeinsamkeiten besitzen, aber doch wieder individuell sind. Das beginnt mit den Kunden und deren Vorlieben und setzt sich dann bei der Bereitstellung der Artikeldaten fort. Zwar setzen alle auf Produktdatenfeeds, aber auch hier gibt es Unterschiede. Bevor es also an das Verkaufen geht, sollte der Händler sich erst einmal mit den Besonderheiten des weiteren Marktplatzes beschäftigen. Gibt es Informationen über den Kundenkreis, um herauszufinden, in welcher Richtung das Angebot optimiert werden kann. Wie positionieren sich direkte Konkurrenten auf der Plattform?

Außerdem sollte man sich auch intensiver mit den Bedingungen des Marktplatzes selbst auseinandersetzen. Welche Vorgaben gibt es beispielsweise hinsichtlich der Reaktionsgeschwindigkeit auf Kundenanfragen? Oder zum Fulfillment? Und ebenfalls nicht unwichtig: Es gibt Marktplätze, die für sich die Preisführerschaft beanspruchen und den Teilnehmern untersagen, identische Produkte anderswo günstiger anzubieten. Auch das muss beachtet werden. Wenn ich es mir leicht machen wollte, würde ich empfehlen, auf ChannelAdvisor zu setzen. Denn dank unserer Lösung können Händler eben rasch auf weiteren Marktplätzen verkaufen, ohne sich besonders viel Aufwand machen zu müssen.

Location Insider: Und welche Fallstricke gibt es?

Zu schnell auf einem fremden Marktplatz durchstarten. Alle eingeübten Prozesse vervielfachen sich. Ein Detail, das viele Händler unterschätzen, ist beispielsweise die Überwachung des Warenbestands. Sobald auf Marktplatz 1 das letzte Produkt verkauft wurde, muss diese Information auf dem zweiten Marktplatz landen, um Fehlbestellungen des Kunden auszuschließen. Das ist die Sache mit dem berühmten Teufel, der dann im Detail steckt.

Stufenplan bei Internationalisierung

Location Insider: Die Teilnahme auf Marktplätzen führt auch schnell in den Cross-Border-Trade, also den grenzüberschreitenden Handel. Was sollten Händler dabei beachten?

Felix Kühl: Unsere Lösung ist so konzipiert, dass die Internationalisierung im Vergleich zu einer eigenen Lösung deutlich schneller geht und mit weniger Aufwand verbunden ist. Allerdings ist der grenzüberschreitende Verkauf mit einer ganzen Reihe von zusätzlichen Herausforderungen verbunden. Das beginnt bei den Produktbeschreibungen in einer anderen Sprache, dem Versand ins Ausland, den Verbraucherrechten vor Ort und der steuerlichen Behandlung der Umsätze. Hierüber könnte man jetzt stundenlang reden.

Deswegen empfehlen wir grundsätzlich auch immer einen Stufenplan. Zunächst passiv starten und im nahegelegenen Ausland beginnen, also beispielsweise seine Produkte nur für den Versand nach Österreich freischalten. So wird man eher „zufällig“ von den Kunden gefunden, kann aber erste wichtige Erfahrungen machen. In dieser passiven Phase klärt der Händler dann alle seine Prozesse und die Formalitäten für den Versand ins europäische oder sogar außereuropäische Ausland. So wächst das Geschäft langsam und organisch.

Location Insider: Seit Oktober arbeitet ChannelAdvisor auch eng mit DHL zusammen. Was bringt die Partnerschaft Ihren Kunden?

Felix Kühl: Wer auf internationale Märkte vorstoßen will, muss ja auch dafür sorgen, dass die Waren zuverlässig den Kunden erreichen. In Sachen internationales Fulfillment gehört DHL zu den ganz großen Playern der Branche. Die Nutzer unserer Plattform erhalten durch die neue Partnerschaft mit DHL eCommerce Zugriff auf das globale Versandnetzwerk des Konzerns. Händler und Kunden profitieren somit von einer bekanntermaßen hochwertigen Bestellabwicklung und einer breiten Auswahl an Versandoptionen. So wird es für Markenhersteller und Händler noch einfacher, neue Regionen und Zielgruppen zu erschließen.

Location Insider: Vielen Dank für das Interview!

Kostenloses Whitepaper

Dieses Interview erschien zuerst in dem Whitepaper „Marktplätze erfolgreich nutzen“, das wir mit freundlicher Unterstützung von ChannelAdvisor realisiert haben. Lesen Sie in dem Whitepaper auch folgende Themen:

  • Wieso Marktplätze für große wie kleine Händler ein wichtiger Verkaufskanal sind.
  • Aponeo – Umsatzsteigerung um 250 % mit ChannelAdvisor Marktplätze
  • Gut gefunden werden: Amazon SEO und Advertising
  • Spreadshirt: Vertrauenswürdige Lösung für Online-Marktplätze
  • Herausragend verkaufen auf Marktplätzen: 5 Tipps

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