Wie die digitale Ära die Kaufentscheidungen im stationären Handel beeinflusst.
von Gastautor am 04.Februar 2016 in Trends & Analysen
Von Harald Meurer
Vor den meisten Kaufentscheidungen suchen Kunden nach einer individuellen und hochwertigen Beratung. Im digitalen Zeitalter hat sich daran nichts geändert, allerdings finden viele dieser Beratungen nicht mehr nur im Ladengeschäft durch das jeweilige Verkaufspersonal statt. Zunehmend orientieren sich Käufer heutzutage in der digitalen Welt an Influencern, die Produkte oder Dienstleistungen in ihre Beiträge integrieren.
Dafür ist es übrigens nicht nötig, einen Blog oder Videokanal mit großer Reichweite zu haben – auch über soziale Netzwerke wie Facebook und Instagram kann Einfluss auf die Kaufentscheidungen anderer genommen werden. Somit eignet sich eigentlich jeder als Influencer, der in sozialen Netzwerken unterwegs ist. Das sind täglich circa 70 Prozent der Deutschen.
Plattformen wie Facebook und Instagram haben viel Austauschpotenzial und garantieren zudem eine hohe Aufnahmebereitschaft, da sich alle Nutzer die Personen, denen sie folgen, nach ihren Interessensgebieten selbst aussuchen. Im E-Commerce wird deswegen bereits stark auf Influencer Marketing gesetzt, um Produkte so platzieren, dass die Zielgruppen erreicht werden. Auch der stationäre Handel sollte sich dieses Phänomen zu eigen machen, denn Influencer Marketing birgt große Chancen.
Wie Influencer das klassische Marketing verdrängen
Word of Mouth ist für Unternehmen schon immer eine beliebte Marketing-Strategie, um für Glaubwürdigkeit zu sorgen und um eine bessere selektive Informationsaufnahme zu erzielen. Das Prinzip, dass Kunden einander Produkte empfehlen, findet jedoch mittlerweile in stark erweiterter Form statt: Ganze soziale Communitys beeinflussen nun das Kaufverhalten, nicht mehr nur der enge Freundes- und Bekanntenkreis. Lädt auf Facebook oder Instagram jemand ein Foto seiner soeben erstandenen Uhr mit einem positiven Kommentar hoch, kann das einen sehr starken Einfluss auf den weiteren Kaufverlauf des Produktes haben.
Durch diese Art der öffentlichen Kaufempfehlungen ergibt sich übrigens nicht nur für die Händler ein Mehrwert – dank sogenannter Affiliate Programme sind auch neue Formen des nebenberuflichen Erwerbs entstanden, der bequem und nebenbei von Zuhause stattfinden kann. Ein nicht zu verachtender Punkt, denn immerhin ist über ein Viertel der Bevölkerung an einem Zweiteinkommen interessiert.
Zusätzlich zum eigenen Bekanntenkreis sind heute auch „Social Media Stars“ mit einem großen Follower-Kreis relevant in Bezug auf Kaufentscheidungen. Die sozialen Netzwerke haben das Empfehlungsmarketing maßgeblich beeinflusst, so dass ganz neue Vermarktungsstrategien entstanden sind. Für die strategischen Maßnahmen des Marketing Mix’ bedeutet das eine Verlagerung von den vier Ps – Product, Price, Place, Promotion – hin zu den vier Cs – Customer, Cost, Convenience, Communication. Denn zusätzlich zu den reinen Produkteigenschaften stehen heute themenrelevante Inhalte, die Kunden an eine Marke binden, im Fokus.
Auswirkungen auf den stationären Handel
Online entschieden, offline gekauft – die Möglichkeit einer schnellen Online-Recherche nach Preisen, Produktinformationen oder Bewertungen, nehmen aktuell 59 Prozent der Deutschen wahr. Die Macht der digitalen Influencer und Online-Kanäle ist somit auch für den stationären Handel absolut relevant, nicht nur für E-Commerce-Unternehmer. Ladenbesitzer haben sich dieses Phänomen bereits zum Beispiel genommen und lokale Online-Marktplätze gegründet, aus diversen Geschäftsbereichen schlossen sich stationäre Händler aus einem Umkreis zusammen, um Kunden ein virtuelles Shoperlebnis zu schaffen. Für Händler ist das die Chance, ihren Kundenstamm zu erweitern, indem sie sich und ihre Produkte oder Dienstleistungen über Blogs oder soziale Netzwerke vorstellen. Zugleich erlangen sie einen erfolgreichen Einstieg in den E-Commerce.
Einen Schritt weiter gehen deutschlandweite oder sogar internationale Online-Marktplätze. Mit größerem Format decken sie auch eine größere Bandbreite ab. Communitys verbinden so einen Raum für Empfehlungsaustausch mit direkten Abverkaufsoptionen.
Für den stationären Handel ist Influencer Marketing eine fast unumgängliche Werbeform, die Abverkäufe deutlich steigern kann. Da die sozialen Medien hierfür als Sprachrohr geeignet sind, lässt sich diese Möglichkeit sehr einfach und schnell umsetzen.
Über den Autor:
Harald Meurer ist bereits seit 1998 erfolgreich in der Internetbranche tätig und wurde u.a. neben internationalen Auszeichnungen auch als Internetpionier mit dem Bundesverdienstkreuz ausgezeichnet. Neben Beteiligungen an erfolgreichen Startups gründete er 2014 die Creative Shopping GmbH, zu der auch die erste produktübergreifende Social Selling Community GETMORE gehört. Das Online-Portal bietet die Möglichkeit, seinen eigenen digitalen Marktplatz aufzubauen und damit durch Kaufempfehlungen an seine Community flexibel und ein Leben lang nebenbei Geld zu verdienen. Bereits über 6.000 Communitys und über 1.000 Partnershops mit Millionen von Produkten und steigender Tendenz sind auf GETMORE aktiv.
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