Wieso Marktplätze für große wie kleine Händler ein wichtiger Verkaufskanal sind.

von Florian Treiß am 14.Januar 2019 in Marktplätze, News, Trends & Analysen

Um Kunden auf Marktplätzen glücklich zu machen, gilt es einige Tipps zu beachten

Zentraler Bestandteil der Customer Journey: Wer seine Produkte erfolgreich im Internet verkaufen will, kommt an Online-Marktplätzen wie eBay oder dem Amazon Marketplace nicht vorbei. Denn Millionen von Verbrauchern beginnen ihre Produktsuche nicht auf Google, sondern vielmehr direkt auf den beliebten Shopping-Plattformen. Händler, die dort nicht präsent sind, verzichten – absichtlich oder nicht – auf ein wichtiges Umsatzpotenzial. Wir zeigen, wieso Marktplätze ein wichtiger Verkaufskanal sind und wie Sie dort erfolgreiche Geschäfte machen können.

„Gerade in den zurückliegenden fünf Jahren hat sich Amazon nachhaltig und umfassend im Relevant Set der Konsumenten verankert – und zwar so stark, dass der Weg zum Kunden für andere Anbieter regelrecht abgeschnitten wird“, sagt Handelsforscherin Eva Stüber vom IFH Köln. Gerade Händler, die das bisher noch nicht so auf dem Schirm hatten, „müssen radikal umdenken und ihr Geschäftsmodell auf den Prüfstand stellen, wenn sie in einer amazonisierten Welt des Konsums Bestand haben wollen.“ Und neben Amazon führt auch kaum ein Weg an eBay vorbei: Der Marktplatzbetreiber spricht von 17 Millionen aktiven Kunden allein in Deutschland. Doch das sollte für Händler kein Grund sein, den Kopf in den Sand zu stecken – im Gegenteil bieten Marktplätze für Händler riesige Chancen. Schließlich sind sie in den Köpfen von Millionen von Shoppern „verankert“ und bieten dadurch auch einen guten Kundenzugang. Mittlerweile haben zudem weitere erfolgreiche Online-Player ihre Webshops und Apps zu Marktplätzen gewandelt: U.a. bieten auch der einstige Katalogversender OTTO und der Mode-Riese Zalando interessierten Händlern an, über sie zu verkaufen, und verstehen sich mehr und mehr als offene Plattform.

Hälfte des Online-Handels läuft über Amazon

Gerade stationäre Händler, die spät dran sind mit dem Einstieg in den Onlinehandel, können somit von der großen Reichweite der Platzhirsche profitieren und müssen keine Werbemillionen für den eigenen Onlineshop verbrennen. Aber auch für etablierte Multichannel- bzw. Onlinehändler gilt: Je nach Studie beginnen mehr als die Hälfte (56 %) der Käufer die Suche nach einem Artikel heute auf Amazon. Kein Wunder, dass laut dem Amazon Watch Report von digitalkompakt heute fast 50 Prozent des deutschen E-Commerce-Umsatzes auf Amazon stattfinden. Knapp die Hälfte der Deutschen nutzt Amazon als Suchmaschine für Produkte und Preise und 35 Prozent aller deutschen Amazon-Kunden sind laut PwC Mitglied beim Loyalty-System Amazon Prime. Amazon ist somit im E-Commerce eindeutig dominant.

Somit führt für Sie als Händler kaum ein Weg an Amazon vorbei und Ihre Produkte sollten in den Amazon-Suchergebnissen nicht fehlen. Denn sonst verschenken Sie viel Umsatzpotenzial, denn diese Shopper werden den Weg in ihren eigenen Webshop so schnell nicht finden. Gerade die besonders kauffreudigen und treuen Prime-Kunden von Amazon machen sich oft nicht die Mühe, überhaupt anderswo im Web nach Produkten zu suchen – deshalb ist auch die Amazon SEO so enorm wichtig.

Zugleich gilt aber auch: die Kanäle diversifizieren sich immer mehr und die Customer Journey wird immer komplexer. Neben Amazon und den eingangs erwähnten eBay, OTTO und Zalando gibt es Dutzende weitere Marktplätze und Plattformen, auf denen Händler eine Präsenz aufbauen und dafür sorgen können, dass ihre Produkte von interessierten Verbrauchern gesehen werden. Spezialisten wie ChannelAdvisor bieten deshalb eine zentrale Lösung an, um den Auftritt in diversen Marktplätzen zu managen: Bei ChannelAdvisor sind über 100 verschiedene Marktplätze weltweit angebunden, was auch die Internationalisierung des Geschäfts von deutschen Händlern vereinfacht.

Fünf Tipps für Online-Marktplätze

Um in der Marktplatz-Welt erfolgreich zu sein, sollten Händler einige Punkte beachten:

  • Schritt für Schritt auf einem nach dem anderen Marktplatz beginnen und nicht auf mehreren gleichzeitig. So können Sie sich mit dem jeweiligen Marktplatz besser vertraut machen und können auch testen, ob der jeweilige Marktplatz überhaupt zu Ihrem Unternehmen passt. Auch erspart dies Ihnen womöglich Luxusprobleme wie etwa, dass Sie mit den vielen Bestellungen über verschiedene Kanäle nicht zurecht kommen und Produkte möglicherweise nur mit Verspätung liefern können.
  • Der Produkt-Content muss kanalübergreifend optimiert werden. Produkttitel, Beschreibungen und Keywords müssen den Anforderungen und Best Practices der individuellen Marktplätze und Verkaufsplattformen entsprechen. Um dafür ein Gefühl zu bekommen, können Händler zunächst probeweise einige Produkte händisch in die Plattformen einpflegen. Um das Modell aber skalierbar zu machen, bedarf es früher oder später aber eines Datenfeeds, der zur jeweiligen Plattform passt.
  • Hervorragende Produktbilder. Diese sollten hochauflösend sein und Lust aufs Produkt machen, denn ein gutes Bild sagt bekanntlich mehr als tausende Worte. Zugleich sollten Ihre Bilder auch Dreh- und Zoom-Features bieten. Diese Rich-Media-Funktionen erlauben es Kunden, das Produkt von allen Seiten zu begutachten und etwaige Zweifel und Fragen hinsichtlich seines Erscheinungsbilds zu klären. Zugleich sollten Bilder auch für die Ansicht auf Smartphones optimiert sein und nicht nur für den Desktop – hierfür gibt es z.B. die Initiative Mobile Ready Hero Images, die Standards für mobile-taugliche Produktbilder ausgearbeitet hat.
  • Wettbewerbsfähige Preise. Wo immer möglich, sollten Sie Ihre Preise automatisch auf Grundlage der Wettbewerbssituation und Verkaufsgeschwindigkeit anpassen lassen. Tools wie die algorithmischen Repricer und die erfolgsbasierte Preisgestaltung eignen sich hierzu besonders gut und helfen, Ihre Absatzchancen zu erhöhen.
  • Versandabwicklung automatisieren. Entwickeln Sie Prozesse, mit denen Sie schnelle, kostengünstige Versandoptionen schnell identifizieren und jede Bestellung dem jeweils kostengünstigsten Versanddienstleister übertragen können. Ein automatisiertes Fulfillment gehört zu den besten Methoden, Margen zu schützen und zugleich Kundenerwartungen im Hinblick auf schnelle Lieferzeiten zu erfüllen.

Wenn Sie diese Punkte beachten, sollte Ihrem Erfolg auf Marktplätzen eigentlich nichts im Wege stehen – außer vielleicht die eigene Geduld. Denn eine erfolgreiche Marktplatz-Strategie ist eher mit einem Marathon zu vergleichen als mit einem Sprint. Beginnen Sie Ihr Marktplatz-Business also nicht mit einer zu hohen Erwartungshaltung an Sichtbarkeit, Absatz, Umsatz und Marge. Und vermeiden Sie Anfängerfehler, die sich leicht vermeiden lassen, wie etwa schlechte Bewertungen einfach unkommentiert stehen zu lassen, keine Ersparnisse anzuzeigen oder zu hohe Versandkosten zu verlangen: Kunden lieben Rezensionen, Rabatte und Gratisversand.

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