Buy now, pay later für Firmenkunden: Was der B2B-Onlinehandel von B2C lernen kann.

von Partnerunternehmen am 30.Mai 2022 in Highlight, Partnerbeitrag, Trends & Analysen

Digitale Zahlungsmethoden halten im Onlinehandel vermehrt Einzug – allen voran „Buy now, pay later“ (BNPL; deutsch: Jetzt kaufen, später bezahlen). Sie ermöglichen Kund:innen alle Vorteile eines reibungslosen Checkouts sowie das flexible Bezahlen ganz zu ihren Bedingungen. Das bedeutet unterm Strich: Kunden kaufen gern und häufiger ein, sodass sich Händler:innen im Gegenzug über steigende Umsätze freuen können. Wie Onlineshops dieses Erfolgsrezept auch auf das Segment der Firmenkunden übertragen und in welchen Bereichen entscheidende Unterschiede liegen, erklärt Payment-Spezialist Billie.

Mit voranschreitender Digitalisierung, Globalisierung und wachsender Kundenorientierung hat sich das Einkaufsverhalten in den letzten 25 Jahren stark gewandelt. Privatkonsument:innen kaufen schon lange nicht mehr vorrangig stationär, sondern vor allem online. Insbesondere in den vergangenen fünf Jahren haben neue Technologien, inklusive neuer Zahlungsmethoden, diesen Trend noch einmal beschleunigt. Lösungen rund um das Konzept Buy now, pay later sind in aller Munde und machen Kaufprozess, Checkout, Zahlungen sowie das Kundenerlebnis nach Kaufabschluss immer bequemer.

Dabei ist das Prinzip „Jetzt kaufen, später bezahlen“ keine neue Erfindung. Schon in den 1990er Jahren konnten Verbraucher:innen Produkte in den einschlägigen Katalogen auf Rechnung bestellen und dann flexibel 30 Tage später, nach längerer Zahlpause oder sogar in mehreren Raten bezahlen. Dank neuer Technologien konnten Unternehmen wie Klarna oder Paypal in den letzten Jahren aus dem altbewährten Konzept nicht nur ein eigenes Geschäftsmodell, sondern einen globalen Megatrend machen. Der Erfolg beruht dabei auf einem digitalen Zahlungs- und Kauferlebnis, das sich den finanziellen Bedürfnissen von Kunden individuell anpasst. Mit Buy now, pay later können Käufer:innen selbstbestimmt entscheiden, wann und wie sie einkaufen und bezahlen.

Während BNPL und andere Varianten des digitalen Bezahlens im B2C inzwischen selbstverständlich sind, halten die Veränderungen im B2B-Handel nur langsam Einzug. Dabei sind sie auch hier dringend gefragt.

Der B2B-Zahlungsverkehr ist an einem Wendepunkt

Schließlich sind Business-Kunden im immer schnelleren Wettbewerb am Markt auf die Optimierung ihrer Abläufe angewiesen. Dazu zählen neben der eigentlichen Produktion auch Einkaufs- und Zahlungsprozesse. Denn „Zeit ist Geld“ ist im B2B-Kontext nicht nur ein geflügeltes Wort, hier können mühsame, zeitaufwendige Prozesse tatsächlich bares Geld kosten. On-demand, One-Stop-Shop und Buy now, pay later sind auch bei Firmenkunden die Schlagworte der Stunde und gehören für sie mittlerweile zu den festen Erwartungen, die sie an Onlineshops stellen. Natürlicherweise, denn für die selben Menschen ist das flexible und digitale Shoppen nach Feierabend längst selbstverständlich.

Auch Firmenkunden shoppen daher vermehrt online. Aufgrund dieses Trends, zusätzlich beschleunigt durch die Coronapandemie, verstärken B2B-Händler ihre Online-Präsenz deutlich. Digitale Vertriebskanäle rücken immer mehr in den Mittelpunkt. Doch in puncto Zahlungsmethoden kommt der Wandel nur schleppend voran.

In Ermangelung digitaler Alternativen findet ein hoher Anteil der Transaktionen immer noch offline, papierbasiert und über traditionelle Kanäle wie den Direktvertrieb im Außendienst, Telefon- oder Faxbestellungen statt. Dabei zählt der Kauf auf Rechnung seit jeher zu den beliebtesten Zahlungsmethoden im B2B (95 Prozent aller B2B-Kunden bevorzugen Rechnungskauf; Studie der Universität Regensburg; ibi research) ist aber online häufig gar nicht oder nur umständlich nutzbar.

Hintergrund ist das hohe Ausfallrisiko, das Händler:innen auf sich nehmen, wenn sie bei B2B-Warenkörben einen Kauf auf Rechnung bewilligen. Um dieses Risiko zu minimieren, müssen Geschäftskunden teilweise einen zeitaufwändigen Prüfungsprozess durchlaufen. Im ersten Schritt müssen sie ihr gewünschtes Kreditlimit oft manuell per E-Mail oder Telefon beantragen und entsprechende Identitäts- und Bonitätsnachweise erbringen. Im zweiten Schritt heißt es dann warten, bis die Finanzabteilung des Händlers über das beantragte Limit entschieden hat. Dieser Prozess kann durchaus einige Tage bis hin zu einer Woche in Anspruch nehmen.

Das sorgt nicht nur für Frust bei Firmenkund:innen, sondern für hohen Aufwand auf Seiten der Händler, sowie Umsatzausfälle durch höhere Abbruch- und geringere Wiederkaufsraten. Spätestens hier stellt sich die Frage: Wieso fällt es so schwer, Geschäftskunden das reibungslose Online-Einkaufserlebnis zu ermöglichen, das sie inzwischen erwarten?

„Jetzt kaufen, später zahlen“ für B2B: Das sind die Herausforderungen

Obwohl sich das Einkaufserlebnis idealerweise kaum unterscheiden sollte, stehen Händler im B2B vor besonderen Herausforderungen, die es es im Privatkundengeschäft so nicht gibt.

B2B erfordert höhere Kreditlimits

Im B2B-Handel sind die Warenkörbe rund fünfmal größer als im B2C. Händler müssen ihren Kund:innen größere Kreditlimits einräumen, wenn sie Kauf auf Rechnung anbieten. Die Folge ist in der Regel eine erhöhte Risikokonzentration. Drohende Zahlungsausfälle müssen durch intensive Bonitätsprüfung, oft gepaart mit einer Kreditversicherung, abgefedert werden. Hinzu kommt: Die Einschätzung der Kreditwürdigkeit von Firmenkund:innen ist deutlich komplexer als bei Privatpersonen. Wollen Onlineshops diese Prüfung selbst bewerkstelligen, ist der dahinter liegende Prozess kostenintensiv, langwierig und mit manuellem Aufwand auch auf Käuferseite verbunden.

Das Betrugsrisiko ist höher

Identitätsbetrug macht rund 80 Prozent der Verluste beim Rechnungskauf aus und birgt insbesondere bei Neukunden und Gastbestellungen ein hohes Risiko. In diesen Fällen können Onlinehändler keine Schlüsse aus vergangen Kauferfahrungen mit diesen Kundengruppen ziehen. Hier muss im Grunde während des Checkouts festgestellt werden, ob es sich um eine existierende Firma handelt, ob die bestellende Person wirklich dort angestellt ist und ob sie zudem die Befugnis hat, eine Bestellung aufzugeben.

B2B-Kunden brauchen individuelle Zahlungsbedingungen

Firmenkund:innen sind abhängig von den Zahlungszielen, die sie wiederum ihren Kunden gewähren. Nicht selten umfassen diese bis zu 90 Tage. Um die Betriebsmittel stets optimieren zu können, sind Firmenkunden deshalb von individuellen Zahlungsvereinbarungen mit ihren eigenen Lieferanten abhängig. Zwar können Onlineshops mit 14 oder 30 Tagen Zahlungsziel für ihre Firmenkunden positive Zeichen setzen, ein optimales Einkaufserlebnis schaffen Händler aber erst mit individuellen Zahlungszielen von bis zu 120 Tagen, die Käufer:innen bestenfalls flexibel bei der Bestellung selbst wählen können.

Das müssen digitale Zahlungslösungen für B2B können: Flexibel, sicher und zeitsparend

Damit Onlinehändler ihren Firmenkunden eine gute Kauferfahrung bieten, Abbruchraten senken und ihren Umsatz steigern können, braucht es Zahlungslösungen, die den speziellen Bedürfnissen im B2B entsprechen. Eine professionelle Buy now, pay later-Lösung kann hier helfen. Sie sollte unter anderem in den Bereichen Akzeptanzrate, Echtzeit-Entscheidung und -Autorisierung sowie Skalierbarkeit und Kundenerfahrung – auch nach Kaufabschluss – punkten.

Mindestens 80% Akzeptanzraten

20 Prozent aller Nutzer:innen brechen den Kauf ab, wenn ihre bevorzugte Zahlungsmethode nicht verfügbar ist (siehe E-Commerce Payment Report 2021). Rechnungskauf anzubieten ist also wichtig, denn 95% der Geschäftskunden bevorzugen diese Option. Damit Händler:innen von diesem Momentum profitieren können, müssen die Rechnungskaufanfragen aber auch positiv beschieden werden. Sie sollten daher auf Lösungen setzen, die mindestens 80 Prozent aller Anfragen zur Nutzung des B2B-Rechnungskaufs bewilligen. Onlinehändler achten bei der Auswahl des passenden Anbieters also am besten auf hohe Identifikationsraten, die Abdeckung einer großen Bandbreite potentieller Debitoren – inklusive öffentlicher Einrichtungen und Einzelunternehmen – sowie die Höhe der bereitgestellten Einkaufslimits.

Entscheidung und Autorisierung in Echtzeit

Niemand möchte warten oder großen Aufwand betreiben. Das gilt auch für Firmenkunden beim Onlineshopping. Die passende BNPL-Lösung sollte es also ermöglichen, Geschäftskunden in Echtzeit während des Checkouts verlässlich zu identifizieren und ihnen mit digitalem Rechnungskauf die gleiche reibungslose Erfahrung zu bieten wie beim Einkaufen als Privatkonsument:in. Onlinehändler sollten zudem darauf achten, dass die angebotene Lösung dies auch für Neukund:innen und Gastbestellungen leisten kann und nicht auf eine Bestellhistorie für die Identifizierung oder Vergabe hoher Einkaufslimits angewiesen ist.

Hohe Skalierbarkeit, beste Kundenerfahrung

Um hohe Akzeptanzraten und automatisierte Entscheidungen in Echtzeit zu ermöglichen, müssen große Datenmengen verarbeitet und Algorithmen technisch effektiv gehandhabt werden. Eine gute Buy now, pay later-Lösung hält auch einem großen Käuferansturm im Shop stand, ohne dass der Checkout ins Stocken gerät. Noch besser, wenn der Service nach Kaufabschluss nicht aufhört und Zahlungsanbieter Kunden weiterhin betreuen oder ihnen sogar Möglichkeiten an die Hand geben, ihre Zahlungen und Rechnungen flexibel zu verwalten und ihren eigenen Bedürfnissen anzupassen.

Lösungen für einen optimierten Checkout im B2B-Onlinehandel

Billie bietet digitale Checkout- und BNPL-Zahlungslösungen, zugeschnitten und optimiert auf die spezifischen Bedürfnisse von B2B-Onlinehändlern und Firmenkund:innen. Billies BNPL-Zahlungsmethoden überzeugen mit hohen Warenkorb-Limits, Echtzeit-Scoring im Checkout sowie der zuverlässigen Identifikation von Bestands- sowie Neukund:innen. Selbst bei Gastbestellungen wird eine hohe Bandbreite potentieller Debitoren abgebildet – inklusive öffentlicher Einrichtungen und Einzelunternehmen. Mit über 90 Prozent bietet Billie damit die höchste Akzeptanzrate im Markt und ermöglicht so fast jedem das Nutzen der BNPL-Zahlungsmethoden. Die Implementierung im Shop ist einfach und kann mittels API, Shop-System-Plugin oder über eine bestehende Klarna-Integration erfolgen. Nach der Implementierung können Firmenkund:innen direkt im Checkout auf die BNPL-Zahlungsmethoden zugreifen, auf Rechnung kaufen und diese per Überweisung oder Lastschrift bezahlen. Im Ergebnis sehen Händler ein Umsatzwachstum von bis zu 40 Prozent, dank steigender Conversion Rates und Wiederkaufsraten sowie höherer Warenkorbwerte.

Wie Billie in Aktion aussieht und welche weiteren Vorteile für Händler und Kund:innen BNPL im B2B bietet, zeigt Billie in der Expo Halle 1 am Stand 58 auf der K5. Die wichtigste Messe des E-Commerce in Deutschlands findet am 29. und 30. Juni im Estrel in Berlin statt.

Über das Unternehmen:

Billie ist der führende Anbieter von „Buy now, pay later” (BNPL) Zahlungsmethoden für Geschäftskunden und bietet B2B-Unternehmen innovative digitale Zahlungsdienstleistungen an. Das in Berlin gegründete FinTech ermöglicht Unternehmen dank moderner Checkout-Lösungen auf einfache Weise zu ihren eigenen Bedingungen zu zahlen und bezahlt zu werden. Basierend auf proprietären, machine-learning gestützten Risikomodellen, voll digitalisierten Prozessen und einer hoch skalierbaren Tech-Plattform eröffnet Billie großen und kleinen Unternehmen neue Freiheiten durch schnelle Liquidität, automatisierte Arbeitsabläufe und Zugang zu modernen Zahlungslösungen. Billie wurde 2016 von den ehemaligen Zencap-Machern (Exit an Funding Circle) gegründet. Billie hat seinen Sitz in Berlin und beschäftigt mehr als 160 Mitarbeitende aus über 35 Ländern. Zu den Investoren gehören unter anderem Creandum, Picus and SpeedInvest. Weitere Informationen finden Sie unter www.billie.io


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